Wenn ein Geschäftsfeld wegbricht, ist das ein klares Signal, aber selten das Ende. Wenn du deinen Umsatz wieder steigern willst, klärst du zuerst, wohin die Reise geht und wen du künftig erreichen willst. Danach schaust du, was du aus dem bisherigen Geschäft mitnehmen kannst. Oft sind das deine bestehenden Kunden, die nur noch nicht wissen, was du ihnen sonst noch anbieten kannst.
Wenn ein Geschäftsfeld wegbricht
Geschäftsfelder brechen aus ganz unterschiedlichen Gründen weg. Ein Markt kühlt ab, Förderungen ändern sich, neue Mitbewerber drängen herein oder große Auftraggeber stellen sich anders auf. Für einen kleinen Betrieb fühlt sich das oft gleich an: Es kommen weniger Aufträge, und der Umsatz geht zurück.
Ein Beispiel aus unserer Arbeit: ein Betrieb, der lange vor allem für wenige, sehr große Kunden gearbeitet hat. Nach und nach sind diese Kunden weggefallen. Der Betrieb hat entschieden, sich neu und vor allem regional aufzustellen. Mehr Details wollen wir hier bewusst nicht nennen. Es ist auch nicht der einzige Fall dieser Art.
Im besten Fall erkennst du so eine Entwicklung rechtzeitig. Manchmal merkt man es aber auch erst, wenn es schon etwas spät ist. Entscheidend ist dann nicht, wer schuld ist, sondern wie schnell du wieder ins Handeln kommst.
Erst die Richtung, dann die Maßnahmen
Wenn der Druck steigt, ist die Versuchung groß, sofort irgendetwas zu machen: eine Werbeanzeige hier, ein neues Angebot dort. Sinnvoller ist es, zuerst die Ideen zu sammeln und dich dann zu fokussieren. Dabei helfen diese Fragen:
- Wohin geht die Reise? Welche Leistungen sollen künftig dein Geschäft tragen?
- Wer ist deine neue Zielgruppe? Und was braucht sie wirklich von dir?
- Wie erzählst du das nach außen? Was müssen Kunden über dich wissen, damit sie dich für das Neue anfragen?
- Über welche Wege kommunizierst du das? Website, Social Media, Werbung, Newsletter oder das persönliche Gespräch.
Ein wichtiger Teil davon kann eine neue Website sein, mit einem ganz klaren Fokus auf Suchmaschinenoptimierung und auf die Optimierung für KI-Systeme. Denn wenn du dich regional neu aufstellst, müssen dich neue Kunden auch finden, egal ob sie bei Google suchen oder ChatGPT fragen.
Wichtig ist, relativ zügig zu arbeiten. Das heißt nicht, dass du alles sofort machen musst. Aber du musst einen Anfang machen. Ein klares Ziel und die ersten zwei, drei Schritte bringen dich weiter als ein perfekter Plan, der nie fertig wird.
Was du aus dem alten Geschäftsfeld mitnehmen kannst
Wenn ein Geschäftsfeld wegfällt, ist nicht alles verloren, was du dort aufgebaut hast. Schau genau hin, welche Kunden, welches Wissen, welche Kontakte und welche Erfahrungen du mitnehmen kannst. Oft gibt es Parallelen zum Neuen und trotzdem viele Anknüpfungspunkte.
Nur weil ein Geschäftsfeld wegfällt, heißt das nicht, dass deine ehemaligen Kunden die neue Leistung nicht brauchen würden. Im Gegenteil: Sie kennen dich schon, sie vertrauen dir, und der Weg zu einem neuen Auftrag ist bei ihnen viel kürzer als bei jemandem, der noch nie von dir gehört hat.
Beispiel: Elektriker nach dem Photovoltaik-Boom
Gut sieht man das in der Handwerksbranche. Viele Elektriker und Fachfirmen haben sich in den letzten Jahren auf die Installation von Photovoltaikanlagen spezialisiert. Dieser Markt ist aber schwankend. Die Nachfrage hängt stark an Förderungen und Rahmenbedingungen, und der ganz große Boom ist vorbei.
Dazu kommt die Konkurrenz. Früher haben Photovoltaik vor allem Elektriker und einzelne Fachfirmen gemacht. Zeitweise haben dann sehr viele Firmen aus ganz unterschiedlichen Gewerken Anlagen gebaut. Das hat die angestammten Elektriker und Photovoltaikfirmen unter Druck gebracht, und Aufträge sind weggebrochen.
Für einen etablierten Elektriker ist das trotzdem kein Grund zur Panik. Er hat viele Kunden, die bereits eine Anlage von ihm haben. Genau diesen Kunden kann er weitere Leistungen anbieten:
- Speichersysteme
- Alarmanlagen
- Sicherheitssysteme
- Hausautomatisierung und Steuerung, auch passend zur Photovoltaikanlage
Um dieses Potenzial zu heben, lohnt sich eine Analyse: Was weißt du über deine Kunden, was lässt sich daraus machen, und wie bereitest du das marketingtechnisch auf? Also die Leistungen auf die Website bringen, Blogartikel dazu schreiben und passende Social-Media-Beiträge planen.
Oft fehlt nicht die Leistung, sondern das Wissen deiner Kunden darüber
Viele Betriebe glauben, sie hätten zu wenig Aufträge, weil sie die falschen Leistungen anbieten. In der Praxis ist es oft etwas anderes: Die Kunden wissen gar nicht, was ein Betrieb alles anbietet. Sie kennen ihn als den Elektriker oder als den Photovoltaik-Anlagenbauer, und nur dafür rufen sie ihn an.
Deshalb ist es wichtig, mit mehreren Säulen im Kopf deiner Kunden zu bleiben oder mit einer neuen Säule dort hineinzukommen. Dafür musst du sie kommunizieren, auch wenn du sie schon ewig machst. Was für dich selbstverständlich ist, wissen deine Kunden oft nicht. Also sag es ihnen, deutlich und immer wieder, damit sie auch dafür zu dir kommen.
Wer von Anfang an breit aufgestellt ist und das auch zeigt, den trifft ein wegbrechendes Geschäftsfeld weniger hart. Und wenn ein Bereich wegfällt, stellst du dir eine einfache Frage: Welche Säulen, welche Geschäftsfelder kann ich als Nächstes bespielen?
Umsatz steigern mit Bestandskunden: Ohne Kundendaten geht es nicht
Der schnellste Weg zu neuem Umsatz führt oft über die Kunden, die du schon hast. Das funktioniert aber nur, wenn du sie auch erreichen kannst. Hier passiert einer der häufigsten Fehler: Viele Betriebe sammeln von Anfang an keine Kundendaten. Wer nichts über seine Kunden weiß, kann sie auch nicht weiterentwickeln.
Wichtig sind vor allem:
- E-Mail-Adressen, damit du deine Kunden direkt erreichst, zum Beispiel mit einem Newsletter
- erledigte Arbeiten, also was du bei wem schon gemacht hast
- mögliches Entwicklungspotenzial, also welche deiner anderen Leistungen für diesen Kunden noch passen könnten
Für Newsletter und Werbung per E-Mail brauchst du in der Regel die Zustimmung deiner Kunden. Kläre das sauber, am besten gleich beim nächsten Auftrag.
Wenn diese Daten da sind, hast du viele Möglichkeiten: Du kannst neue Leistungen über deine Website, über Social Media, über Google Ads oder direkt per Newsletter an genau die Kunden bringen, für die sie passen. Mehr dazu, warum dieser Blick auf die eigenen Kunden so viel bringt, findest du auch in unserem Beitrag zur Unternehmensanalyse für kleine Betriebe.
Bau dein Haus auf eigenem Grund
Für Rene Fasching, den strategischen Kopf hinter MarketiX, gibt es dazu ein klares Credo: Bau dein Haus immer auf eigenem Grund, nie auf fremdem. Social-Media-Kanäle und Werbung sind wichtig, um Reichweite für ein bestimmtes Thema zu bekommen. Die Basis gehört aber dir selbst.
Eigener Grund ist zum Beispiel:
- deine Website, auf der du selbst bestimmst, was steht und wie du gefunden wirst
- deine E-Mail-Adressen, über die du deine Kunden erreichst, egal was eine Plattform gerade ändert
- dein eigenes Wissen im Bereich KI, also ein persönliches System, in dem du deine Informationen selbst pflegst
Der letzte Punkt wird gern übersehen. Wenn du ChatGPT oder Claude immer nur mit deinen Informationen fütterst und das Abo irgendwann kündigst oder das Tool wechselst, sind diese Informationen weg. Deshalb lohnt es sich, dein Wissen über Betrieb, Kunden und Angebote lokal zu pflegen. Dann kannst du immer wieder darauf zugreifen, egal mit welchem Tool du gerade arbeitest.
Wer so vorbereitet ist, für den ist ein wegbrechendes Geschäftsfeld zwar unangenehm, aber kein Drama mehr.
Dein nächster Schritt, wenn ein Geschäftsfeld wegbricht
Auch wenn du nicht vorbereitet bist, gibt es Wege zurück ins Geschäft. Fang mit diesen drei Schritten an:
- Schreib auf, was du alles anbietest. Und frag dich ehrlich, wie viele deiner Kunden das wissen.
- Schau dir deine Kundendaten an. Wen erreichst du heute direkt, und was weißt du über ihn?
- Leg die Richtung fest. Welche ein bis zwei Leistungen sollen in den nächsten zwölf Monaten den Umsatz tragen?
Wenn du dabei Unterstützung willst, hilft ein strukturierter Blick von außen. Im MarketiX Systemcheck Kompakt konzentrieren wir uns auf genau einen Schwerpunkt, zum Beispiel deine Bestandskunden oder eine neue Leistung, und du bekommst einen Kurzfahrplan mit den wichtigsten Schritten. Mehr dazu findest du bei unserer Marketing-Beratung. Für Betriebe im Burgenland gibt es außerdem die geförderte Betriebsanalyse.
Im kostenlosen Erstgespräch klären wir gemeinsam, wo du gerade stehst und welcher Weg für dich passt.
