So machst du deinen Shop erfolgreich

E-Commerce Strategien

 

Dein virtueller Mitarbeiter

Die Anzahl der Online Shops steigt rasant an. Viele Unternehmer bauen sich abseits ihres Offline-Geschäftes auch eine eigene Verkaufsplattform im Internet auf. Die Vergangenheit hat uns gezeigt, dass wir über das Internet auch in schwierigen Zeiten unsere Produkte und Dienstleistungen verkaufen können. Mit der richtigen E-Commerce Strategie funktioniert das auch ohne direkten Kundenkontakt.

Über einen Onlineshop können Kunden zu jeder Tages- und Nachtzeit physische und digitale Produkte und sogar Dienstleistungen beziehen. Du brauchst dazu keinen Mitarbeiter. Alles läuft im besten Fall vollautomatisch. Wir bezeichnen einen automatisierten Shop auch gerne als deinen virtuellen Mitarbeiter. Wie bei jedem Angestellten sind aber die Einschulung und die Führung entscheidend. Je besser du deinen Mitarbeiter einarbeitest, umso schneller wird er dich auch entlasten können.

Warum dein Online Shop nicht funktioniert?

Immer wieder bauen sich Unternehmer eine tolle und ansprechende Webseite mit einem perfekten Webshop und hoffen auf das große Geschäft im Internet. Wieso auch nicht. Amazon ist auch ein Online Shop und der funktioniert, wie wir wissen, ziemlich gut. Was viele Shop Betreiber aber übersehen, ist die richtige E-Commerce Strategie und die passende Werbung.

 

Ich möchte dich auf eine ganz kurze Gedankenreise einladen:

Stell dir vor, du eröffnest in einer Seitengasse direkt in der Innenstadt ein kleines Geschäft. Die Innenstadt ist gut belebt und du hast echt tolle Produkte im Angebot. Es ist alles perfekt geplant. Dein Laden ist schön eingerichtet, das Schaufenster ist geputzt und die Produkte stehen zum Kauf bereit. Du bist voll motiviert und wartest auf neue Kunden. Was wird passieren? Genau, nichts oder nicht viel. Potentielle Kunden laufen zwar ganz in deiner Nähe herum, suchen vielleicht auch nach Produkten, die du anbietest, aber sie wissen nichts von deinem Geschäft. Wenn du Glück hast, kommt zufällig ein Kunde in die kleine Seitengasse der sich für dein Angebot interessiert. Da er dich aber nicht kennt, wird er beim Schaufenster reinschauen und weitergehen ohne zu kaufen.

 

Was fehlt dir als Unternehmer? Es fehlt dir an Sichtbarkeit, Reichweite und Traffic. Also an Kunden, die ganz bewusst in die kleine Seitengasse gehen um deine Produkte zu kaufen. Genau diesen Fehler machen auch viele Online Shop Betreiber. Sie bauen den perfekten Onlineshop mit den besten Produkten zu einem unschlagbaren Preis und dann warten sie auf ein Wunder. Es fehlt sehr oft allerdings an der richtigen E-Commerce Strategie um erfolgreich zu sein.

Mehr Kunden in deinem Shop

Wie kannst du also neue Interessenten in deinen Shop bringen? Zwei einfache und günstige Möglichkeiten sind Google und Facebook. Oft werde ich von Kunden gefragt, ob es besser ist auf Facebook oder Google Werbung zu machen. Ich antworte dann immer, würdest du dir lieber deinen rechten oder deinen linken Fuß abschneiden, wenn du es müsstest. Ganz genau, du würdest beides nicht tun. Das gleiche gilt auch bei Werbung im Internet. Es geht nicht um das Eine oder das Andere. Es ist immer eine Frage deiner Ziele. Ich möchte dir kurz die Unterschiede zwischen Google und Facebook erklären.

Neukunden über Google:

Google Nutzer sind aktiv auf der Suche nach einer Lösung. Sie wollen schnell Hilfe in Form einer Information, einer Dienstleistung oder eines Produktes. Mit Google kannst du dir kaufwillige Kunden in deinen Shop holen und deine Produkte präsentieren. Das Verlangen ist schon mal da. Du musst jetzt nur noch die Nachfrage deiner Kunden decken und den Kauf abschließen. In unserem Beispiel von vorhin würde ich dir das so erklären:

Wenn du ein Optiker in der kleinen Seitengasse bist, würdest du vielleicht in der Fußgängerzone Werbetafeln mit der Aufschrift „Notfall-Brille in nur 60 Minuten fertig“ anbringen. Menschen die schnell eine neue Brille brauchen, möchten ihr Problem sofort lösen und werden in dein Geschäft kommen. Du löst damit das Problem deiner Kunden.

Ein Nachteil bei Google ist, es muss jemand nach deiner Leistung suchen. Solange niemand nach deinem Angebot sucht, bekommst du auch keine Kunden über Google.

Neukunden über Facebook:

Bei Facebook ist es genau anders rum. Niemand geht auf Facebook um etwas zu kaufen. Die Menschen möchten unterhalten werden, wollen sich austauschen und sich amüsieren.

Facebook-Nutzer wissen noch nicht, dass sie dein Angebot benötigen. Deshalb ist es deine Aufgabe, die Nachfrage bei potentiellen Kunden zu wecken. Wichtig zu wissen ist, wie sich Menschen auf Facebook verhalten. Die besten Zeiten um Kunden auf Facebook zu erreichen sind um 9:00, also nach dem Aufstehen bzw. nachdem im Büro alles läuft, um 13:00 nach der Mittagspause oder zwischen 19:00 und 21:00 wenn deine Kunden bereits auf der Couch liegen um zu entspannen. Dabei sind rund 70% der Nutzer über das Smartphone auf Facebook. Du musst dich auf diese beiden Faktoren einstellen um erfolgreich Werbung für deinen Shop machen zu können. In unserer Innenstadt würdest du vermutlich bewaffnet mit Foldern oder Flyern ausrücken um diese an Passanten zu verteilen. Du wirst durch diese Aktion sichtbar und erhöhst deine Reichweite. Wenn du deinen Flyer der richtigen Zielgruppe gegeben hast, werden die Kunden neugierig und du hast die Nachfrage geweckt.

Für wie wahrscheinlich hältst du es, dass diese Kunden auch in die kleine Seitengasse kommen um deine Produkte zu kaufen. Richtig, die Wahrscheinlichkeit ist sehr groß. Du musst also nur das richtige Produkt auswählen und es der richtigen Zielgruppe zeigen und schon bekommst du neue Kunden in dein Geschäft oder deinen Shop.

Die 4 besten E-Commerce Strategien

1. Baue dir eine professionelle Facebook Werbekampagne.

Facebook bietet unfassbare Möglichkeiten um dein Produkt zu bewerben. Durch den Algorithmus von Facebook erreichst du ganz genau deine Zielgruppe mit nur wenigen Euro Werbebudget pro Tag. Du kannst deine Werbeanzeige an Menschen mit einem bestimmten Alter, aus einer bestimmten Region mit besonderen Interessen ausspielen und so Werbekosten sparen. Nur deine Zielgruppe wird dein Angebot sehen. So verminderst du Streuverluste und sparst bares Geld.

Ich gehe dabei immer nach einer 6-Schritte Methode vor.

1. Das Ziel

Zu beginn lege ich das Ziel fest. Ich bestimme, was ich mit meiner Facebook Werbekampagne erreichen möchte.

2. Die Zielgruppe

Danach lege ich die Zielgruppe fest. Dabei unterscheide ich zwischen einer kalten und einer warmen Zielgruppe. Die kalte Zielgruppe kennt weder mein Produkt, noch mich als Unternehmer. Dennoch würden diese Menschen mein Angebot benötigen und sind somit auch potentielle Kunden. Die warme Zielgruppe kennt mich bereits. Diese Kunden haben entweder schon etwas von mir gehört oder gekauft. Ich verfolge daher immer das Ziel, eine kalte Zielgruppe anzusprechen und diese anzuwärmen. Damit baue ich Vertrauen bei diesen Menschen auf. Mein Ziel ist es, die warme Zielgruppe immer zu vergrößern und auszubauen. Ein Produkt lässt sich viel einfacher an Menschen verkaufen, die mich bereits kennen und mir vertrauen. Erst nachdem die Kunden von einer kalten in eine warme Zielgruppe umgewandelt wurden beginnt der Verkaufsprozess.

3. Content

Als nächstes bereite ich den Content, also den Inhalt vor den ich posten möchte. Hier unterscheide ich zwischen Content für die kalte und die warme Zielgruppe. Nur so fühlen sich alle Nutzer optimal angesprochen.

4. Tracking

Der vierte Schritt ist das Tracking. Wenn ein Kunde meine Webseite besucht, möchte ist das natürlich auch messen. Dazu verwende ich den Facebook Pixel. Er erlaubt mir, das Verhalten der Nutzer zu verfolgen und meine Kampagne immer weiter zu optimieren. Mit dem Facebook Pixel kann ich beispielsweise auch Kunden ansprechen, die bereits ein Produkt angesehen oder in den Warenkorb gelegt haben. Diese Kunden werden später mit einer ganz speziellen Remarketing Kampagne nochmal angesprochen und aufgefordert den Kauf abzuschließen.

5. Setup

Alle Vorbereitungen werden im fünften Schritt, im Kampagnensetup zusammengeführt. Es gibt nicht die optimale Kampagne. Man kann keine perfekte Kampagne von null weg bauen. Es gibt immer mehrere Möglichkeiten das zu tun. Das Wichtigste ist aber immer das Testen. Ich habe eine Struktur und eine Vorgehensweise anhand dieser ich Kampagnen umsetze. Trotzdem ist jedes Produkt und jedes Unternehmen anders. Ich mache daher eine Testkampagne mit der ich erste Informationen einhole, die wichtigsten Kennzahlen herausfinde, wie viele Leads ich gewinnen kann und was das kostet. Danach werden die Ergebnisse analysiert und ich gehe den nächsten Schritt.

6. Optimierung

Der letzte Schritt ist die Optimierung der Kampagne. Ich werte alle relevanten Kennzahlen aus, analysiere sie und setzte neue Aktionen um die Kampagne laufend zu verbessern.

Folgende Fehler solltest du allerdings vermeiden:

  • Versuche nicht direkt über Facebook zu verkaufen.
  • Nicht jedes Produkt eignet sich für Facebook.
  • Gib dem Kunden einen Grund sofort zu handeln.
  • Vergiss nicht, zu jedem Produkt ein Zusatzprodukt anzubieten (Upsell)
  • Baue keine Kampagne ohne den Facebook Pixel.

2. Wähle das richtige Produkt

Bei vielen Shops beträgt die Kaufrate zwischen 1% und 2%. Das heißt, wenn 100 Besucher in deinem Shop waren, kaufen nur 1-2 Menschen. Mit dem richtigen Produkt kannst du deine Kaufrate auf 5% bis 10% erhöhen.

Das richtige Produkt ist ein günstiges Produkt, das begeistert. Der Preis muss unter 50 Euro liegen. Besser ist allerdings, wenn das Produkt unter 20 Euro kostet. Der Kunde darf sich keine Gedanken über die Preis machen. Wir wollen beim Kunden nur zwei Gefühle auslösen, „Das probiere ich aus“ und „Das will ich haben“. Bei einem Preis von beispielsweise 70 – 90 Euro überlegen Kunden oft sehr genau ob sie jetzt kaufen oder nicht. Daher muss der Preis sehr gering sein um den Kunden sofort zur Handlung zu bewegen. Hat der Kunde erstmal eine Handlung gesetzt, steigt sein Vertrauen in dein Produkt und in deine Marke. Jeder weitere Schritt ist nicht so schwer wie der Erste.

Der offline Handel arbeitet mit ähnlichen Methoden. Als Kunde werden wir oft mit Angeboten oder Gutscheinen angelockt. Wenn wir erstmal im Geschäft sind, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass wir weitere oder teurere Produkte kaufen stark an. Diese bewährte Strategie solltest du in jedem Fall auch für deinen Online Shop einsetzen. Damit der Kunde schnell ins Tun kommt, kannst du das Angebot noch begrenzen. Lege beispielsweise fest, wie oft dieses Produkt zum Sonderpreis erhältlich ist, oder bis wann der Kunde kaufen muss damit er es zu diesem Top-Preis bekommt. Das nennt man im Marketing auch Verknappung.

Gute Produkte für Facebook sind: 

  • Bücher
  • Accessoires (nur Versandkosten, keine Versandkosten)
  • Gutscheine
  • Kombi- Pakete (Weinpaket-Herbst, 5 Weinsorten um 49,90)
  • Proben oder Tester (Shampoo für nur 1 Euro testen)

Wir sprechen also von kleinen, günstigen Produkte mit denen du Vertrauen bei deinen Kunden aufbauen kannst. Ziel ist es, ein Produkt zu finden, das auch völlig Fremde gerne kaufen. Du brauchst nur ein Produkt welches du immer wieder optimierst und auf Facebook einsetzt. Den Umsatz machst du dann mit anderen Produkten oder mit einem Upsell.

Mit dieser E-Commerce Strategie hast du folgende Vorteile: 

  • Du verkaufst von erstem Tag an
  • Du brauchst nur wenig Werbebudget
  • Du bekommst sofort Ergebnisse
  • Du gewinnst neue Stammkunden
  • Du baust dir eine große Remarketing Zielgruppe auf
  • Du verkaufst erfolgreicher und entspannter

3. Baue dir eine E-Mail-Liste auf

Viele glauben E-Mail-Marketing ist tot. Das ist aber falsch! E-Mail-Adressen sind das Gold im Internet. Genau deshalb solltest du auch diese dritte Strategie verfolgen, wenn du erfolgreich im Internet sein möchtest. Vielleicht fragst du dich jetzt, wie du an E-Mail-Adressen von Interessenten kommen sollst. Wir nutzen dafür eine erprobte Vorgehensweise, die wir an jeden Kunden individuell anpassen. Ich möchte dir ganz kurz erklären wie diese Strategie funktioniert.

Du schaltest eine Werbeanzeige auf Facebook und schickst die Interessenten auf eine ganz spezielle Seite. Diese Seite nennt man im Online Marketing auch eine Optin Seite oder eine Landingpage, also eine Landeseite. Auf dieser Seite kann sich dein Interessent etwas Besonderes sichern. Das kann ein Gutschein sein, das kann aber auch eine Checkliste oder ein kurzes E-Book mit wichtigen Informationen sein. Wichtig ist nur, dass der Kunde in diesem Geschenk einen Mehrwert für ihn sieht. Dadurch ist der Kunde auch bereit, dir seine E-Mail-Adresse dafür zu geben. Der Kunde tauscht somit seine E-Mail-Adresse gegen dein Geschenk, also deinen Leadmagneten.

Hier bekommst du ein paar Ideen was du als Leadmagnet verwenden kannst:

  • 10% Gutschein
  • Herbstgutschein
  • Online Aktion
  • Gratis Versand
  • Gutschein für eine bestimmte Zielgruppe
  • Preisleitfaden (für Weinkenner, was kostet welcher Wein)
  • Checkliste mit einer Schritt für Schritt Anleitung
  • E-Book mit wertvollen Tipps und Infos

Durch das Sammeln und Nutzen von E-Mail-Adressen, kannst du deine Verkaufsraten verdoppeln. Du hast jetzt einen direkten Draht zu deinen Kunden und bist unabhängig von allen Plattformen im Internet. Wenn die Werbekosten auf Facebook und Co. steigen, schreibst du deine Kunden einfach nur mehr per Mail an. Wenn Facebook deinen Account sperrt, hast du immer noch deine E-Mail-Adressen. Du bezahlst einmal für die E-Mail-Adressen und kannst sie zu jeder Zeit und so oft du möchtest für deine Kommunikation verwenden. Kurz gesagt, du machst dich mit deiner eigenen E-Mail-Liste unabhängig von allen anderen Online Marketing Kanälen.

4. Betreibe konsequentes Remarketing

Von Remarketing sprechen wir, wenn wir einen Kunden nochmal ansprechen der bereits Interesse an unserem Angebot gezeigt hat. Du kennst das bestimmt. Du schaust dir auf Amazon ein paar neue Turnschuhe an und plötzlich ist das ganze Internet voll mit deinen neuen Lieblingsschuhen. Egal ob auf Google, auf Facebook oder auf deiner lieblings Webseite, überall siehst du nur noch diese Schuhe.

Manche Menschen empfinden das als nervig. Dennoch sprechen die Zahlen für sich. Große Online Shops wie Amazon verdanken ihren Erfolg genau dieser Strategie. Mit dem Facebook Pixel markieren wir jeden Kunden der auf eine Werbeanzeige geklickt hat und verfolgen sein Verhalten. Danach schalten wir eine neue Werbeanzeige die wir nur Kunden zeigen, die ein bestimmtes Produkt angesehen, aber nicht gekauft haben. Man sagt, ein Kunde muss ein Angebot bis zu 7-Mal gesehen haben bis er endlich kauft. Durch unsere Remarketing-Strategie ist genau das möglich.

Wenn du auch die E-Mail-Adressen Strategie verfolgst, hast du gleich zwei Möglichkeiten um Remarketing zu betreiben. Du hast sehr günstig E-Mail-Adressen eingekauft und kannst diese jetzt nutzen um deinen Interessenten laufend Mehrwert zu geben und deine Angebote zu bewerben. Mit modernen E-Mail-Marketing Systemen kannst du diesen Prozess sogar vollständig automatisieren. Du schreibst beispielsweise 5 E-Mails vor, in denen du sowohl nützliche Tipps und Informationen gibst und auch auf deine Angebote aufmerksam machst. Diese Mails werden im E-Mail-Marketing Tool hinterlegt und werden ganz automatisiert zu einem vorgegebenen Zeitpunkt an deinen Interessenten verschickt. Einmal aufgesetzt, läuft dieses System automatisiert zu jeder Tages- und Nachtzeit auch ohne dein Zutun.

FAZIT

Online Shops wachsen aktuell schneller als je zuvor. Viele Unternehmer verkaufen ihre physischen und digitalen Produkte und auch ihre Dienstleistungen über das Internet. Ein perfekter Onlineshop mit den besten Produkten wird allerdings nicht funktionieren, wenn die richtige E-Commerce Strategie fehlt. Wir stellen in diesem Beitrag die 4 besten E-Commerce Strategien vor, mit denen jeder Shop Betreiber erfolgreich wird.

Jeder Shop braucht Traffic, also Kundenverkehr. Mit einer professionellen Facebook Kampagne kannst du die richtigen Kunden zum optimalen Produkt schicken und die Verkaufsraten sofort steigern. Es eignet sich allerdings nicht jedes Produkt für Facebook. Deshalb ist es wichtig, ein optimales Produkt zu finden, welches auch Menschen sofort kaufen die dich und dein Angebot noch nicht kennen. Mit günstigen Produkten baust du dir Vertrauen in der Zielgruppe auf und kannst deinen Umsatz mit Zusatzverkäufen steigern. Unabhängig von allen Online Marketing Kanälen machst du dich mit einer eigenen E-Mail-Liste. Schenke deinen Interessen Mehrwert in Form einer Checkliste, eines E-Books oder eines Gutscheins. Der Nutzer tauscht seine E-Mail-Adresse für deinen Leadmagneten. Das Tolle ist, du hast einmal für die E-Mail-Adresse bezahlt und kannst sie jederzeit wiederverwenden. Langfristig ist das die beste Strategie, die ich dir empfehlen kann. Mit dem Facebook Pixel und deiner E-Mail-Liste kannst du jetzt laufend Remarketing Kampagnen starten und Interessenten ganz gezielt immer wieder ansprechen und zum Kauf animieren.

Wenn du diese vier E-Commerce Strategien für deinen Online Shop umsetzt, wirst du schon bald nachvollziehbare Ergebnisse erzielen.

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Rene Fasching Online Marketing Experte

Rene Fasching
Online Marketing Experte und Kampagnenmanager

Spezialisiert auf EPU (Ein-Personen-Unternehmen) und KMU (Kleine und mittlere Unternehmen)

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